Rabatt oder Bonus

Was ist das bessere Mittel, um neue Kunden anzulocken?
Wir beleuchten beide Varianten und zeigen die Vorteile und Nachteile beider Methoden.

Rabatt vs. Bonus

Rabatt – Der Klassiker

Der Rabatt ist ohne Zweifel das am meisten verwendete Mittel um neue Kunden ins Geschäft zu holen. Rabatte sind einfach zu kommunizieren und für die Konsumenten einfach zu verstehen. Leider stumpfen die Kunden von den alltäglichen Rabattschlachten zunehmend ab. Jeden Tag werden die Verbraucher überall auf Rabattaktionen mit 10%, 15% oder gar 50% Nachlass aufmerksam gemacht.

„Erreichen wir die Kunden damit noch?“

Bonus – Der Unbekannte

Der Bonus ist der andere Weg. Die Kundin erhält etwas Gratis zur Leistung oben drauf. Bonusaktionen werden durchaus verwendet, aber nur selten als Bonus beworben. Payback beispielsweise ist eines der größten Bonusprogramme. Für Einkäufe gibt es Punkte und die Kunden dürfen sich aus einem Katalog den gewünschten Artikel aussuchen.

Unterschiede aus finanzieller Sicht

Ein Rabatt ist eine glasklare Sache. Die Kundin erhält beispielsweise 10% Rabatt auf den Preis. Der Bonus dagegen ist für den Kunden schwerer einzuschätzen, da es von der Art und des Wertes des Bonus abhängt, ob die Kundin zuschlägt.

„Trotzdem bietet der Bonus tolle Optionen.“

Schauen wir uns das an einem konkreten Beispiel an.

Vergleich Rabatt – Bonus

Marianne betreibt ein Nagelstudio und möchte weitere Kunden anlocken. Als Unternehmerin berechnet sie für beide Varianten die Kosten und die eventuellen Wirkungen.

Rabatt

Eine Modellage kostet bei Marianne 50,- €. Wenn Marianne 10% Rabatt gibt, so kostet sie dies pro Kundin, welche die Aktion in Anspruch nimmt, 5,- €. Diese 5,- € gehen von Mariannes Lohn ab, weil die Fixkosten und variablen Kosten ja trotzdem entstehen.

Was die Kundin wahrnimmt:
„Wenn ich als Kundin jetzt zu Marianne gehe, spare ich 5,- €.“

Bonus

Marianne war auf einer Messe und hat zum Messepreis ein paar Cremes gekauft. Jede dieser Cremedosen hat Marianne 4,95 € im Einkauf gekostet. Der Verkaufspreis einer Creme kalkuliert Marianne mit 9,99,- € pro Dose. Sie könnte also jeder Kundin, solch eine Dose als Bonus gratis mitgeben. Sie kann damit werben, dass jede Kundin, die eine Modellage bei ihr bucht, eine Creme im Wert von 9,99,- € gratis erhält.

Was die Kundin wahrnimmt:
„Wenn ich als Kundin jetzt zu Marianne gehe, erhalte eine Creme im Wert von fast 10,- € gratis. Das sind fast 20% des Preises.“

Ergebnis aus finanzieller Sicht

Für Marianne ist es von den Kosten her egal, ob Sie einen Rabatt oder einen Bonus gibt. Beide Varianten kosten sie ca. 5,- €. In der Kommunikation dem Kunden gegenüber hat Marianne mit dem Bonus aber einen tollen Vorteil.

– Beim Rabatt spart der Kunde die 10%, also 5,-€.
– Der Bonus bietet der Kundin eine Creme im Wert von 10,- €.

Augenscheinlich erhält die Kundin beim Bonus mehr.
Der Punkt geht damit an den Bonus.

Weitere Effekte

Ein weiterer Punkt ist zu beachten. Die Rabattaktion nimmt die Kundin in Anspruch und genießt den Effekt etwas Geld gespart zu haben. Den Bonus dagegen nimmt die Kundin mit nach Hause. Auf unsere Cremedose bezogen entsteht folgender Effekt. Die Dose steht die nächsten Wochen und Monate im Bad der Kundin. Jeden Morgen und Abend sieht sie diese Dose und erinnert sie unterschwellig daran, von wem und wann sie die Creme erhalten hat. Die Cremedose wird so zur ständigen Erinnerung an Mariannes Nagelstudio im Bad der Kundin.

Ein weiterer Punkt für den Bonus.

Darüber hinaus bezahlt die Kundin den vollen Preis für die Leistung. Marianne gewöhnt die Kunden damit gleich an ihre Preise. Schließlich will sie ja zukünftig auch den vollen Preis erzielen. Auf Schnäppchenjäger, welche nur kommen, wenn es Rabatte gibt, kann sie verzichten.

UND…

Gefällt den Kundinnen die Creme, kann Marianne weitere Dosen später zum Preis von 9,99 € verkaufen und somit ein super Zusatzgeschäft machen. Ziemlich cool, oder?

Die Risiken

Beim Rabatt kann wenig schiefgehen, außer, dass die Kunden ihn als zu niedrig oder als uninteressant einschätzen.

Beim Bonus muss der Artikel die Verbraucher ansprechen. Er muss für die Kunden interessant sein. Einfach ausgedrückt: einen Mann würde Marianne mit einer Cremedose nicht begeistern. 😉

Fazit

Der Bonus bietet eine interessante Möglichkeit um sich abzuheben und Neukunden zu gewinnen. Aber auch der Rabatt ist nach wie vor ein sehr gutes Mittel und darf im Marketing auf keinen Fall fehlen. Insgesamt kommt es darauf an, wie man beide Werbemittel einsetzt.